Imaginez un éléphant assez costaud, sur lequel il y a un cavalier.
(écoutez bien, c’est un concept fondamental pour apprendre à parler à sa tribu)
Je vais essayer de vous la faire courte pour que cette métaphore vous reste bien en tête.
L’éléphant, c’est votre cerveau de primate, celui qui réagit aux stimuli.
Tandis que le cavalier, c’est votre cerveau rationnel et logique.
Le cavalier sait plus ou moins où il veut aller.
Sauf que l’éléphant est bien plus puissant que lui.
Et bien plus impulsif aussi :
Il peut avoir peur d’une souris,
Comme il peut être hypnotiser par de la nourriture.
La grande (que dis je, l’immense !) erreur que font les êtres humains,
C’est qu’ils pensent qu’ils sont les maîtres à bord.
Que l’éléphant obéit au doit et à l’oeil.
Et que leur congénères humains aussi.
Vu qu’on est doué de langage et réflexion
(bon, les éléphants aussi, mais je schématise grossièrement, pardonnez le spécisme),
On a tendance à croire que ça suffit.
Des mots et des arguments.
Et hop, on sait quelle direction adopter ou faire adopter.
Sauf que non, y’a un éléphant sous vos fesses .
Et surtout il y a un éléphant sous les fesses de tous vos clients, même les plus logiques, malins etc.
Vous ne pouvez pas faire disparaître l’éléphant.
Ni ne pouvez le faire obéir objectivement.
Il est là et vous ne pouvez pas le contrôler totalement.
Enfin si… avec son langage : nourriture et souris.
C’est vraiment fondamental.
Si vous voulez que le couple cavalier-éléphant aille quelque part il faut A LA FOIS convaincre cavalier ET éléphant.
Jamais l’un sans l’autre.
Et pour persuader l’éléphant, c’est grosso modo tout ce que vous détestez (normal, vous ne mangez pas la même nourriture que l’éléphant).
Tout ce qui est inconscient, et trop gros pour être pris au sérieux.
Un exemple ?
Les comptes à rebours présent sur les pages de vente.
(la question ici n’est pas de savoir si c’est du flan ou pas)
L’urgence, ça parle à l’éléphant.
Donc si vous voulez vendre quoi que ce soit,
Si vous voulez parler à l’éléphant,
Il faut mettre quelque part une urgence, sinon le cavalier est chaud mais l’éléphant moyen.
Je sais… on aimerait ne pas avoir recours à ce genre de technique à la con.
Mais c’est l’un des moyens d’avoir accès à l’attention de l’éléphant.
Et c’est pareil pour tout ce qui touche à l’émotion
(regardez l’indignation que cherchent à susciter constamment les articles anti-capitalistes : ils parlent à l’éléphant, pour donner de l’info ensuite au cavalier).
Pareil pour tout ce qui est visuel ou tout ce qui est imagé.
Chaque image choisie par un publicitaire dans un spot TV ou un affichage,
Chacune de ces images est là pour parler inconsciemment à l’éléphant.
Si bien que des fois, on ne s’en souvient même pas.
Il ne nous reste qu’une « sensation ».
Et cette « sensation », c’est tout ce qui a parlé à l’éléphant.
Et on ne peut strictement pas convaincre quelqu’un de faire quelque chose si on n’a pas fait copain copain avec son éléphant.
I M P O S S I B L E.
Faire copain copain avec l’éléphant ne garantit pas le succès de la vente (sinon toutes les arnaques fonctionneraient du tonnerre avec tout le monde),
Car il y a un cavalier.
Mais le cavalier ne peut rien faire sans l’aval de l’éléphant.
Le meilleur produit du monde qui génère une « sensation » de basse confiance,
Même s’il y a des milliers de chiffres et de preuves à l’appui,
Ca ne passe pas.
Donc si vous êtes convaincus que ce que vous offrez est un bon produit,
Il va falloir faire quelque chose que vous n’aimez pas faire,
Parler à l’éléphant.
Pour la jouer provoc’, si vous ne mettez pas d’urgence dans la page de vente de votre produit, c’est que vous boudez l’éléphant.
Et il aura bien raison de ne jamais venir acheter chez vous.
Et si vous êtes de celles ou ceux qui détester voir un minuteur sur une page de vente,
Parce que ca fait arnaque et compagnie,
Grand bien vous en fasse, quittez la page.
Mais sachez deux choses :
Votre éléphant existe et c’est quand même le maître à bord.
Et vous vous faîtes certainement avoir sur d’autres séductions d’éléphants, un peu plus subtiles mais tout aussi irrationnelles.
Lorsqu’on voit titrer « Le patron d’Amazon a gagné 24 milliards avec la crise », c’est uniquement pour parler aux éléphants anti-riches.
(plus un article indigne, plus il fait des vues)
Et ça marche très bien.
Et oui c’est irrationnel car ce n’est pas du vrai argent (c’est une fluctuation de la valorisation boursière de l’entreprise),
Et qu’aucun journal ne titre lorsque la semaine suivante il perd ces 24 milliards.
Attention ! Loin de moi l’idée de défendre ce type.
Vive les petits commerçants décentralisés.
(mais ceux que je déteste encore plus, ce sont tous les acteurs de la grandes distributions, là bien avant lui, Auchan, Leclerc, Fnac, Cultura et compagnie -> pour moi ce sont eux les vrais méchants historiques, et la guerre contre Amazon est une guerre médiatique/politique pour conserver les monopoles de ces grandes familles françaises possédant tous les médias – médias qui démontent étonnamment le grand méchant Amazon venant déranger leurs affaires)
Je ne défend aucun de ces salauds.
Mais je remarque juste qu’on est en train de parler à mon éléphant en me faisant croire qu’on parle à mon cavalier.
Je ne juge pas du bien fondé de ce discours émotionnel.
Il est nécessaire (sinon je ne vous enverrai pas cet email)
Mais peu de gens savent qu’il existe.
Alors qu’une réduction exorbitante ou un minuteur, ça passe moins inaperçu.
Toujours est il que ces techniques sont ce qu’elles sont : des techniques pour parler à un éléphant.
Il vous les faut dans votre attiraille .
Mais il faut les utiliser avec intelligence et pas comme un troll des montagnes roi des arnaques.
On aura l’occasion d’en re-discuter.
D’ici là, m’en voulez pas si j’utilise des métaphores, des urgences, et des réductions,
Je sais que vous n’êtes pas dupes.
Je fais ça pour votre éléphant.
Je sais que votre cavalier saura garder le contrôle s’il n’a pas envie.
On ne persuade jamais personne avec de la magie.
On influence éléphant et cavalier.
Ce sont eux qui décident, on a toujours le choix.
Ayez ça à l’esprit, à la fois pour vos ventes et pour votre sens critique.
A demain.
Maxence
PS : Et oui, quand je vous appelle par votre prénom , c’est pour parler à votre éléphant.
Vous en avez conscience, vous n’êtes pas un crétin fini, vous ne vous faîtes pas « manipuler ».
Mais ça fait son petit effet. C’est l’éléphant qui sourit 😉
Et y’a rien de mal à ça, faire copain copain avec un éléphant sous le regard avisé du cavalier.
PS 2: normalement, je devrais avoir pas mal de désabonnement suite à cet email vu la blessure narcissique que je viens d’évoquer :
« l’homme n’est pas le centre du monde, il n’est pas supérieur aux autres animaux, et en plus il a un éléphant incontrôlable dans sa tête ?! Non ! Jamais ! Nous sommes rationnels ! »
Et ben ouais. C’est la vie. On ne contrôle pas tout ce qui se passe en nous.
Pas plus qu’on ne comprend pourquoi on sent des « alchimies » entre deux personnes ou comment avoir faim ou chaud influence notre humeur.
Si vous êtes de celles ou ceux qui avez aimé, n’hésitez pas à me le dire en répondant à ce mail.
Ca me remontera le moral quand je verrais l’avalanche de désinscriptions pour avoir blesser la pensée logique toute puissante de certains.
